Come creare una rete vendita da zero, e come gestirla ogni settimana
Come creare una rete vendita da zero e gestirla: struttura, obiettivi, incentivi, riunioni e i numeri da guardare ogni settimana.
In breve: per creare una rete vendita da zero decidi prima a chi vendi e con quale forma (venditori dipendenti o agenti di commercio), poi dai a ogni persona una zona, un obiettivo e un modo chiaro di essere pagata. Gestire la rete, dopo, vuol dire guardare ogni settimana pochi numeri sulle visite e sulle trattative, non solo il fatturato a fine mese, e fare riunioni brevi che partono da quei numeri.
Forza vendita e rete vendita: cosa sono
La forza vendita è l'insieme delle persone che vendono per un'azienda: venditori, agenti, area manager. La rete vendita è come le organizzi sul territorio: chi segue quali clienti, in quale zona, con quale responsabile.
- Rete vendita diretta: le persone vendono a nome tuo, ai tuoi clienti. Possono essere dipendenti o agenti di commercio.
- Rete vendita indiretta: vendi a distributori, grossisti o rivenditori, che poi rivendono. La rete lavora sui rivenditori, non sul cliente finale.
- Rete vendita B2B: vende ad aziende, negozi, studi, locali. Visite ripetute, trattative lunghe, clienti da tenere nel tempo. È il caso di cui parla questa guida.
Dipendenti o agenti di commercio?
È la prima scelta, e cambia contratto, costi e regole.
| Venditore dipendente | Agente di commercio | |
|---|---|---|
| Rapporto | Lavoro subordinato | Mandato di agenzia: l'agente è incaricato "stabilmente" di promuovere contratti "in una zona determinata" (art. 1742 c.c.) |
| Compenso | Stipendio, più eventuali premi | Provvigione sugli affari (art. 1748 c.c.), pagata entro l'ultimo giorno del mese dopo il trimestre (art. 1749 c.c.) |
| Contributi | INPS | Enasarco al 17%, metà a carico dell'agente e metà del preponente |
| Esclusiva | Da contratto | Esclusiva reciproca nella zona (art. 1743 c.c.); il monomandatario lavora per un solo preponente, il plurimandatario per più |
| Controlli a distanza | Art. 4 dello Statuto dei Lavoratori e GDPR | GDPR |
Il dipendente costa anche quando non vende, ma lo puoi guidare di più. L'agente costa soprattutto quando vende, ma è un professionista autonomo: organizza lui il suo lavoro. Per il contratto c'è il modello di contratto di agenzia, per i conti il calcolo provvigioni. Le regole sul controllo sono nella guida Geolocalizzazione dipendenti.
E la rete vendita in outsourcing? Esistono società che mettono a disposizione venditori già formati. Si parte in fretta, ma i clienti li conosce qualcun altro: se scegli questa strada, scrivi nel contratto chi è il proprietario dell'anagrafica e dei dati delle visite.
Come creare una rete vendita da zero, passo per passo
- Definisci il cliente: chi compra, quanto vale, ogni quanto va visto. Da qui dipende quanti clienti può seguire una persona.
- Disegna le zone sui clienti, non sulla cartina: ogni zona deve avere abbastanza clienti da giustificare un venditore, e zone confrontabili tra loro.
- Scegli la forma: dipendenti, agenti monomandatari o plurimandatari, outsourcing.
- Scrivi le regole prima di assumere: zona, esclusiva, provvigioni, premi, tempi di pagamento, chi possiede i dati dei clienti.
- Prepara il materiale: listino, presentazione, e il pitch: la frase di apertura, le domande da fare, le obiezioni più frequenti con le risposte.
- Forma sul campo: le prime settimane in affiancamento, poi visite da soli con un confronto a fine giornata.
- Decidi i numeri che guarderai ogni settimana, e come ti arriveranno, prima che la rete parta.
Per chi deve ancora trovare le persone c'è la guida Come trovare agenti di commercio.
Obiettivi: pochi, misurabili, legati alla zona
Un obiettivo di solo fatturato arriva tardi: quando il mese è andato male, lo scopri a mese finito. Affiancagli obiettivi di attività, che si vedono ogni settimana: visite fatte, clienti nuovi visitati, offerte inviate. Il fatturato dice com'è andata; le attività dicono come sta andando.
Fissa l'obiettivo per venditore e per mese, partendo dai clienti della sua zona e non da una cifra uguale per tutti. E mettilo per scritto accanto al consuntivo, così a fine mese si discute sugli scostamenti, non sui ricordi.
Come incentivare la forza vendita
- Provvigione chiara e pagata puntuale. Con gli agenti, salvo patto diverso, la provvigione spetta quando il preponente ha eseguito (o avrebbe dovuto eseguire) la prestazione, e al più tardi quando il cliente ha eseguito o avrebbe dovuto eseguire la sua (art. 1748 c.c.). Scrivi nel mandato quando matura, e rispetta i tempi di pagamento.
- Premi su obiettivi raggiungibili. Un premio che nessuno raggiunge smette di motivare dal secondo mese. Con gli agenti, ricorda che anche i premi rientrano nella base dei contributi Enasarco.
- Gare solo tra zone confrontabili. Se le zone non si somigliano, una gara premia la zona, non il venditore.
- Riconoscimento del lavoro fatto bene, anche quando il risultato non arriva: il venditore che ha fatto le visite giuste in una zona difficile va riconosciuto, o se ne va.
La riunione della forza vendita: breve, e sui numeri
Una riunione settimanale, sempre alla stessa ora, con la stessa scaletta:
- I numeri della settimana, uguali per tutti: visite, offerte, ordini.
- Due o tre trattative ferme: cosa manca per farle avanzare.
- Un'obiezione ricorrente e come rispondere.
- Una cosa da provare la settimana dopo.
I casi dei singoli vanno in un colloquio a due, non davanti a tutti. E la formazione della rete vendita non si fa solo in aula: la parte che conta si fa in affiancamento, ascoltando come va davvero una visita.
I numeri da guardare ogni settimana
| Numero | Cosa ti dice |
|---|---|
| Visite fatte, per venditore | Se il lavoro sul campo c'è. |
| Clienti nuovi visitati | Se la rete cerca o si limita ai clienti di sempre. |
| Offerte inviate | Se le visite producono occasioni. |
| Da offerta a ordine, in percentuale | Se le occasioni si chiudono. |
| Trattative ferme da troppo tempo | Dove intervenire questa settimana. |
| Clienti importanti non visti da tempo | Chi rischi di perdere senza accorgertene. |
| Fatturato rispetto all'obiettivo | Com'è andata, a mese in corso. |
Dove si rompe: Excel, WhatsApp e report a memoria
Tutti questi numeri hanno un punto debole: da dove arrivano. Di solito da un foglio Excel aggiornato a metà, da un gruppo WhatsApp e da report scritti a memoria il venerdì sera. Allora la riunione discute i racconti, non le visite, e il venditore bravo in una zona difficile non ha modo di dimostrare il suo lavoro.
Un caso vero, estremo. Un'attività con due venditori in zona: per mesi risultati magri, e la spiegazione era sempre la stessa, la zona è dura. Poi il titolare passa da un locale della zona, chiede in giro, e scopre che i due lì erano di casa: pranzo lungo, poi il pomeriggio parcheggiati a dormire in macchina. Il giorno in cui si sono sentiti scoperti e hanno lavorato davvero, hanno venduto più che in tutto il mese prima.
La versione leggera ce l'hanno quasi tutte le reti: numeri scritti dopo, da chi era stanco. La soluzione non è controllare di più, ma avere numeri che nascono dalle visite, non dalla memoria.
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Questo articolo è informativo e non sostituisce una consulenza professionale. Per la tua situazione, rivolgiti a un commercialista o a un consulente del lavoro.